Talvez essa seja a maior dor e desejo de todo proprietário e profissional da hotelaria: Como aumentar minhas reservas. Mas não apenas vender mais reservas, mas também vender melhor, com mais margem e mais lucro.
Nesses meus 15 anos de hotelaria entre as funções de Gerente, Administrador, Dono de Agência e Consultor, posso garantir que essa é a maior dor e desejo de todo hoteleiro. E não é para menos.
O comercial é o gerador de demanda de todos os outros setores. Sem vendas não há cama para arrumar, café da manhã para servir nem checkin para fazer.
Ou seja, hotel, pousada ou hostel que não vende quebra!
Minha ideia aqui com esse artigo é compartilhar minha experiência e algumas práticas e estratégias que eu já adotei e que podem ajudar a aumentar as reservas do seu meio de hospedagem.
O que você vai ver nesse artigo:
Como aumentar minhas reservas
Só o desejo de aumentar as reservas de hotéis, pousadas e outros meios de hospedagem não é o suficiente.
Além do desejo é necessário estratégias, métodos e controle para vender mais. E é justamente isso que vou compartilhar com você.
Mas antes de mais nada, cabe ressaltar que não são ferramentas ou estratégias de marketing apenas para grandes hotéis ou grandes redes, muito pelo contrário, são focada em pequenos e médios meios de hospedagem.
Veja como aumentar as reservas de hotéis e pousadas.
Tarifa Flutuante
O valor da diária do seu hotel ou pousada não pode ser estático, fixo. E não confunda tarifa flutuante com tarifa diferente em relação à meio de semana e final de semana, não é isso.
Tarifa flutuante leva em consideração vários fatores para determinar o valor da diária para determinado período como taxa de ocupação, demanda, histórico, concorrência, etc.
Praticar tarifa flutuante é fundamental não apenas para vender mais, mas também para vender melhor.
Com essa estratégia é possível vender uma acomodação mais barata ao invés de deixa-la desocupada e também de vender mais cara uma diária onde há mais procura e pouco oferta de quartos.
Esse modelo é muito utilizado no mercado de aviação, por exemplo. Mas não pense que você precisa de um super sistema para adotar essa prática.
É necessário disciplina, monitoramento de indicadores, dados e principalmente agilidade para mudar as tarifas.
Site do hotel
O site ainda é (e cada vez mais) muito importante para os meios de hospedagem, devido ao uso cada vez maior da internet por parte dos viajantes.
O site do hotel ou pousada funciona como um canalizador dos diferentes contatos que o meio de hospedagem tem com os viajantes no ambiente digital.
Ou seja, o viajante vê o meio de hospedagem no Instagram, ou na Booking, ou no Google, ou no Trip Advisor e depois vai até o site do hotel ou pousada para conhecê-lo melhor e até mesmo negociar diretamente.
Por isso o meio de hospedagem precisa ter um site com ótimo design, ótima velocidade de carregamento, ótima usabilidade, com ótimas imagens, e com diversões botões para ações e contato.
Ter um bom site é muito importante para aumentar as reservas.
Tráfego para o site
Já falei sobre a importância do site para aumentar as reservas de hotéis, pousada e hostels, mas não adianta ter um excelente site mas que ninguém acessa ele, ou então não os viajantes com probabilidade de reservar.
Por isso é importante criar ações para levar o maior número de viajantes para acessar o site do meio de hospedagem, e para isso usamos estratégias de geração de tráfego.
Gestão de tráfego são um conjunto de estratégias com o objetivo de gerar acessos de qualidade ao site.
E para gerar tráfego de qualidade para os sites de meios de hospedagem você deve explora diferentes fontes e estratégias:
- Anúncios no Google;
- Anúncios no Facebook, Instagram e outras redes sociais;
- Tráfego orgânico na rede de pesquisa do Google através de ações de SEO;
- Marketing de conteúdo (redes sociais, blog, vídeos);
- Presença em portais;
- E-mail marketing;
Essas não são as únicas fontes e estratégias de tráfego, mas com certeza você usando-as já vai gerar um ótimo volume de acessos de qualidade ao site do hotel.
Pontos de contato
Já se foi o tempo que os únicos pontos e contato do hotel com o viajante interessado era telefone e e-mail.
Hoje os viajantes usam todos os diferentes pontos de contato com o hotel, pousada ou hostel para entrar em contato, tirar as dúvidas, saber disponibilidade, negociar e reservas.
Por isso o meio de hospedagem precisar estar atento e preparado para essa nova realidade.
Responder rapidamente e de forma apropriada o direct do Instagram o Messenger no Facebook, as dúvidas no Google Meu Negócio e nos diferentes portais e OTA’s e principalmente saber atender e vender através do WhatsApp do hotel.
Não adianta ter agilidade e um script de venda maravilho no telefone ou e-mail mas não ter a mesma atenção nos outros pontos de contato.
Booking, Decolar, Expedia e outras OTA’s
Sem dúvida as online travel agencies, conhecidas aqui como OTA, são responsáveis por uma mudança tanto na forma de comprar como na forma de vender pacotes de hotéis e pousadas.
Embora eu seja totalmente contra depender das OTA’s para vender, sei que ignorá-las também pode ser um erro.
Além do grande alcance, tanto no mercado nacional como no mercado internacional, as OTA’s já possuem um público cativo, e também servem como um buscador de meios de hospedagem para os viajantes.
Por isso é importar estar nas OTA’s, mantendo sempre informações atualizadas, disponibilidades e ótimas imagens e descrição justamente para aparecer nas buscas e criar desejo nos viajantes.
Uma dica é que você não precisa estar 100% com sua disponibilidade nas OTA’s caso você não precise (cenário ideal).
Saber como aumentar as reservas é fundamental, e as OTA’s podem ajudar, mas não dependa somente delas e foque sempre em aumentar a participação das reservas diretas em relação ao total de reservas do meio de hospedagem.
Comercial forte para aumentar as reservas
Pode parecer óbvio e realmente não deixa de ser, mas é preciso reforçar esse ponto.
Seu hotel, pousada ou hostel precisa de um setor comercial forte.
“Mas Mateus, tenho uma pequena pousada e não temos um setor comercial”. Erro seu!
O comercial não é um ativo físico, mas sim uma área do meio de hospedagem para pensar tudo que envolve a criação e comercialização de seus produtos e serviços.
Alguns pontos importantes para pensar e definir na área comercial:
- Política de descontos;
- Regras de cancelamento;
- Política de comissionamento;
- Formas de pagamento;
- Promoções;
- Definição e acompanhamento das metas;
- Processo de vendas;
- Follow up;
- Análise da concorrência;
- Abordagem e argumentação de venda em cada ponto de contato;
- Scripts de vendas e cobrança;
- Parcerias estratégicas.
- Criação e definição de pacotes especiais;
- Criação de ações de up sell e cross sell.
Essas são decisões que não dependem de um “setor comercial” mas sim de uma pensamento e definições comerciais.
Um comercial forte é fundamentar para melhorar e aumentar as reservas.
Análise de dados para vender mais reservas
Outra ideia errada que muitos hoteleiros têm é que é necessário ser “grande” e ter muita tecnologia para fazer análise de dados.
Na verdade, o próprio PMS (sistema hoteleiro) já produz e disponibiliza dados importantes como taxa de ocupação, diária média, RevPar, custos por setor e área, faturamento total e parcial, vendas por canal e por colaborador, e etc.
Caso você não use um PMS (eu oriento você a repensar isso), uma planilha de Excel já ajuda muito.
Eu mesmo sou um adepto da planilha de Excel, mesmo usando ferramentas de BI e PMS.
E no ambiente digital não é diferente. O Google Analytics é uma ferramenta gratuita do Google e com ela você pode medir e analisar o tráfego do site do hotel.
As redes sociais como Facebook e Instaram disponibilizam uma área de análise de desempenho próprias.
As ferramentas de anúncios também possuem suas próprias área de análise de desempenho.
Ou seja, você não precisa de dinheiro para analisar os dados do seu meio de hospedagem você precisa é criar uma cultura de análise de dados.
Através da captação, tratamento e análise de dados você terá condições de tomar melhores decisões como aumentar ou baixar tarifas, aumentar ou diminuir investimos de marketing em determinados canais, aumentar ou diminuir a disponibilidade nas OTA’s, fazer ou encerrar promoções, e etc.
Analisar o desempenho da área comercial e marketing é muito importante para aumentar as reservas tanto em quantidade como em qualidade.
Como aumentar as reservas de hotéis e pousadas
Como visto, não basta simplesmente querer aumentas as reservas, é necessário um conjunto de ações e estratégias que possibilitem esse resultado.
E não é nada de outro mundo não. Comece devagar, com um planejamento simples olhando cada uma dessas áreas e pontos que eu destaquei aqui.
Lembre de incluir outras pessoas tanto no planejamento como na execução. E se possível, busque um profissional ou empresa de fora do hotel com experiência comprovada que possa lhe auxiliar nessa jornada.
Agora que você já sabe como aumenta as reservas do seu hotel, pousada ou hostel, é hora de transformar todo esse conhecimento em ação e principalmente em resultados.
