Saber como definir e calcular a diária de hotéis, pousadas e hostels é primordial para alcançar bons resultados para os meios de hospedagem, tanto em termos de faturamento como de lucro.
Uma dúvida bem comum de vários hoteleiros, principalmente para quem está iniciando no mercado, é como calcular o valor das diárias.
E não é pra menos. Afinal, esse valor vai interferir na taxa de ocupação, no faturamento, nas margens de lucro e em diversos outros aspectos e indicadores do negócio.
E é sobre isso que vou falar nesse artigo. Se você quer aprender como definir o valor das diárias para hotéis, pousadas e hostels, siga a leitura.
O que você vai ver nesse artigo:
Como é calculada a diária de um hotel?
Na minha experiência como gestor de hotéis e pousadas e também como consultor hoteleiro, aprendi a considerar diversos critérios na hora de calcular o valor das diárias, como a localização, a demanda, e os custos operacionais.
Mas há um “pulo do gato” importante. Acima de tudo, a precificação é uma questão de posicionamento, que une dois pontos fundamentais da estratégia de negócio: SEGMENTAÇÃO E DIFERENCIAÇÃO.
Segmentação representa o tipo de hospedagem e experiência que você oferece. Diferenciação, adicionalmente, fala como você entrega isso de uma forma única.
Ou seja, não é apenas o custo e a margem de lucro desejada que define o preço, mas sim o valor percebido que você entrega ao seu cliente.
Isso aumenta a percepção de valor e, no fim das contas, ajuda a maximizar a receita.
Portanto, tome muito cuidado ao definir as tarifas baseado em “achismos” ou levando em consideração somente o preço dos concorrentes.
A seguir, irei detalhar outros fatores que influenciam e explicar passo a passo como definir o valor das diárias corretamente. Acompanhe!
Custo variável por hospedagem
Embora seja básico, muitos hoteleiros não sabem o custo variável por quarto ocupado e por hóspede.
Mesmo sem um valor exato, é importante ter uma estimativa, visto que em épocas de baixa demanda, as tarifas caem. Porém, não adianta vender a diária por um preço abaixo do custo simplesmente para receber o hóspede.
Lembre-se: custo variável é diferente de custo fixo.
O custo variável é composto por despesas que só ocorrem quando o cliente se hospeda no seu hotel, por exemplo, café da manhã, lavanderia para roupa de cama e banho, energia elétrica do quarto, água e material de limpeza.
Suponha que o custo variável por hóspede seja de R$ 50. Se você tiver uma diária de R$ 100 em períodos de baixa demanda, mas o custo fixo por quarto é de R$ 60, vender a diária por menos de R$ 110 (custo fixo + custo variável) resultará em prejuízo.
Por isso é tão importante conhecer esses valores para ajustar suas tarifas e garantir a sustentabilidade do seu negócio.
Analisando a concorrência para calcular a diária de hotéis
É preciso considerar o preço da diária dos concorrentes para não ficar nem muito acima nem muito abaixo do valor de mercado. No entanto, também é necessário definir quem, de fato, são seus concorrentes.
Se o seu hotel é mais exclusivo e com mais serviços, não adianta monitorar diárias de estabelecimentos mais simples. Tenha clara a estratégia e o perfil do seu meio de hospedagem e monitore concorrentes semelhantes.
Outro ponto importante é que você não tem acesso aos resultados dos seus concorrentes.
Isso significa que, mesmo sabendo os preços que eles praticam, você não sabe se essas tarifas são sustentáveis. Portanto, use as informações como referência, mas sempre ajuste suas tarifas com base nos seus próprios custos e estratégias.
Assim, você conseguirá posicionar seu hotel de maneira competitiva, sem comprometer a rentabilidade do negócio.
Demanda e sazonalidade
Existem períodos de maior e menor procura por hospedagem, como hotéis de lazer, que têm mais demanda nos finais de semana, enquanto hotéis executivos vendem mais durante a semana. Por isso, é importante operar com tarifas diferentes de acordo com a procura.
Isso também vale para feriados, férias, estações do ano e eventos na cidade. Para ajudar a determinar o valor ideal da diária em cada período, é recomendável adotar estratégias de Revenue Management.
Por exemplo, durante um festival de música na cidade, a procura por hospedagem pode aumentar significativamente. Nesse caso, reajustar suas tarifas para refletir essa alta demanda pode elevar sua receita.
Histórico
Para entender como calcular a diária de hotéis e pousadasl, veja também o histórico. Se o estabelecimento já tem mais de um ano de funcionamento, é importante analisar o desempenho de cada período e decidir se os valores devem aumentar.
O histórico serve de ponto de partida para projetar as tarifas futuras. Por exemplo, se em janeiro de um ano a diária média foi de R$ 400,00, você pode querer aumentar 10% no mesmo mês do ano seguinte.
Ao fazer essa análise, lembre-se de considerar a taxa de ocupação do ano anterior e seus objetivos para o próximo ano. Além disso, leve em conta a demanda, os concorrentes e fatores externos como a economia e o câmbio.
Meta e orçamento
Ao fazer o orçamento anual do hotel ou pousada, é definida a meta de faturamento, que inclui as receitas dos produtos oferecidos, principalmente a diária de hospedagem.
Se há espaço para crescer a receita de diárias, é necessário aumentar a diária média, a taxa de ocupação ou ambos simultaneamente.
Por exemplo, se a diária média atual é de R$ 300,00 e a taxa de ocupação é de 70%, você pode planejar aumentar a diária média para R$ 330,00 e a taxa de ocupação para 75%.
Ao definir essas metas, é importante considerar o histórico de desempenho, a demanda esperada, e a concorrência para ajustar as estratégias de ocupação e alcançar o objetivo anual.
Análise de taxa de ocupação
Após definir as diárias, é hora de colocá-las à venda. Para isso, é importante monitorar e analisar periodicamente a taxa de ocupação dos períodos futuros.
Para datas próximas com baixa taxa de ocupação, você pode considerar reduzir o valor das diárias para atrair mais hóspedes e preencher mais vagas.
Por outro lado, se há um período futuro com alta taxa de ocupação, isso pode indicar a possibilidade de subir o valor das diárias e aumentar a receita.
O importante não é trabalhar com tarifas fixas, mas sim adotar uma estratégia de tarifa flutuante.
Objetivos e momento do negócio
Por fim, ajustar as estratégias de preços conforme os objetivos e o momento do negócio também é muito importante.
Veja as principais situações:
- Se o hotel está em fase de expansão ou reposicionamento, regular as tarifas pode atrair novos públicos ou se alinhar a um novo segmento de mercado;
- Durante a baixa temporada, por exemplo, oferecer tarifas promocionais pode aumentar a quantidade de hóspedes;
- Se o objetivo é elevar a rentabilidade, elevar os preços para refletir novos serviços ou comodidades, pode atrair um público disposto a pagar mais por uma experiência premium no hotel;
- Da mesma forma, para crescer o faturamento, focar em eventos e conferências é uma boa estratégia. Oferecer pacotes corporativos ou descontos para grupos pode atrair empresas que buscam locais para realizar seus congressos.
Como calcular a diária de hotéis?
Fazer o cálculo de preço de um quarto de hotel envolve alguns passos importantes que ajudam a garantir que o valor final seja bom tanto para o estabelecimento quanto para os hóspedes.
Como eu falei no início do texto, eu não concordo com o uso de “fórmulas prontas” para calcular o valor das diárias. Acho que a questão é bem mais profunda e baseada no posicionamento do seu meio de hospedagem.
Mas sei que, em alguns casos, essas fórmulas podem ajudar a dar os primeiros passos para entender o cenário financeiro e, a partir daí, pensar nos objetivos de negócio e outros aspectos que influenciam a precificação dos quartos.
Por isso, trouxe algumas referências para te ajudar a como calcular a diária de hotéis, pousadas e hostels:
Cálculo de custos fixos e variáveis
Saber calcular os custos fixos e variáveis é imprescindível para definir o preço de diária de hotel.
Nesse sentido, os custos fixos são aqueles que não mudam com a quantidade de hóspedes. Eles permanecem constantes, independentemente da ocupação do hotel. Por exemplo:
- Salários dos funcionários;
- Gastos com sistemas, softwares, contratos com valores fixos de prestadores
- Pagamentos mensais pelo espaço do hotel, podendo ser aluguel ou financiamento;
- Seguros e taxas.
Para calcular, some todos esses valores fixos mensais. Por exemplo:
Gastos fixos Descrição Valor Mensal (R$) Salários Equipe de recepção, limpeza, etc. 50.000 Softwares / prestadores de serviços Reparos e manutenção 10.000 Aluguel Pagamento mensal do espaço 20.000 Seguros e taxas IPTU, seguro de incêndio e demais responsabilidades mensais 5.000 Total fixo 85.000
Por outro lado, os custos variáveis mudam de acordo com a quantidade de hóspedes. Alguns exemplos são:
- Gastos com produtos de limpeza e lavanderia;
- Impostos, taxas, comissões
- Consumo de água, energia elétrica e gás;
- Amenidades como sabonetes, shampoos e outros produtos oferecidos aos hóspedes.
Para calcular, estime o custo por hóspede ou por quarto. Por exemplo:
Gastos variáveis Descrição Valor (R$) Limpeza Produtos de limpeza e lavanderia 5 por quarto/dia Utilidades Água, energia, gás 5 por quarto/dia Amenidades Sabonetes, shampoos, etc. 3 por quarto/dia Total variável 18 por quarto/dia
Importante: Essas categorias e números são apenas exemplos para ficar mais fácil o entendimento. Os valores e categorias vão variar de acordo com cada meio de hospedagem.
Definição da margem de lucro
Definir a margem de lucro é um passo importante para garantir que seu hotel cubra os custos e ainda consiga gerar um retorno financeiro satisfatório.
Ela é o percentual que você deseja adicionar ao custo total para obter lucro. É representada pela diferença entre o que você gasta para operar o hotel e o que você cobra dos hóspedes.
Para defini-la, considere fatores como:
- A média de mercado;
- A qualidade dos serviços oferecidos;
- Os objetivos financeiros do seu hotel.
Para ter uma ideia, uma margem de lucro comum na hotelaria varia entre 10% e 30%.
Depois de calcular os custos fixos e variáveis, você pode adicionar a margem desejada para definir o preço final da diária. A fórmula básica para calcular a diária com margem de lucro é:
Diária = Custos totais/ 1- Margem de lucro
Onde “custos totais” é a soma dos custos fixos e variáveis por quarto e a “margem de lucro” é a porcentagem de lucro desejada (em decimal).
Para ficar mais fácil de entender, vamos supor que os custos totais por quarto sejam R$ 100 e você deseja uma margem de lucro de 20%, ou seja, 0,20.
Diária = 100/ (1- 0,20)
Diária=100/ 0,80
Diária = R$ 125
Neste exemplo, para cobrir os custos e obter um lucro de 20%, você deve cobrar R$ 125 por diária.
Como é contada a diária de hotel?
A contagem da diária de um hotel é um aspecto que pode influenciar tanto a experiência do hóspede quanto a gestão do estabelecimento. Geralmente, ela é contabilizada em períodos de 20 a 24 horas a partir do horário de check-in estabelecido.
Além disso, os horários de check-in e check-out são definidos pelo hotel e podem variar, mas, em geral, seguem um padrão comum: o check-in entre 14h e 15h, enquanto o check-out costuma ser entre 11h e 12h.
Esses horários são estabelecidos para permitir que a equipe de limpeza e manutenção prepare os quartos para os próximos hóspedes.
Consequentemente, os horários de check-in e check-out influenciam diretamente a contagem da diária. Por exemplo, se o check-in é às 14h e o check-out é às 12h do dia seguinte, o hóspede não tem exatamente 24 horas completas no quarto, mas essa prática é comum na indústria hoteleira.
Por outro lado, caso o hóspede precise fazer um check-in antecipado às 10h e um check-out tardio às 16h, o hotel pode cobrar taxas adicionais. Isso porque ele estará utilizando o quarto por mais tempo do que o período padrão.
Como calcular a média diária?
A média diária de hotel é o valor médio que você cobra por um quarto ao longo de um período específico, e esse cálculo pode ser um desafio para muitos gestores.
Para facilitar, você pode usar a seguinte fórmula:
Média diária = Receita total / Número de quartos vendidos
Por exemplo, se você teve uma receita total de R$ 50.000 em um mês e vendeu 200 quartos, a média diária seria R$ 250.
No entanto, no meu ponto de vista, a precificação vai muito além dessas fórmulas. É mais sobre responder as perguntas:
- Qual o momento do seu negócio?
- Qual o público-alvo do hotel?
- Qual a região onde você está? e
- Qual a visão de futuro que você tem?
Se você está em um período de expansão, talvez queira ajustar suas tarifas para atrair mais hóspedes. Agora, se o foco é aumentar a rentabilidade, a estratégia pode ser diferente.
Além disso, as metas para os próximos meses também influenciam. Se você quer crescer rapidamente, pode ser necessário ajustar os preços para ser mais competitivo.
E não podemos esquecer que o custo para vender é o mesmo, então a precificação é influenciada por muitos outros fatores além do custo operacional.
Portanto, enquanto as fórmulas são úteis para ter uma base, a verdadeira arte da precificação envolve uma combinação de análise e intuição, sempre alinhada com seus objetivos e estratégias de marketing.
Conclusão
Nesse artigo, discutimos diversos critérios que podem ajudar a definir e calcular a diária de hotéis e pousadas, que podem ser combinados para oferecer uma base sólida na determinação das tarifas.
Lembre-se: fazer os cálculos da forma correta é importantíssimo para a rentabilidade e uma boa gestão do seu meio de hospedagem.
Espero que este artigo tenha sido útil para você e que ajude o seu negócio a prosperar!
Se tiver alguma dúvida ou quiser compartilhar suas próprias experiências e dicas sobre precificação, deixe um comentário abaixo. Vamos continuar essa conversa e aprender juntos!
Perguntas frequentes
Confira, a seguir, as respostas para as principais dúvidas sobre diárias de hotéis.
Como é calculada a diária de um hotel?
A diária de um hotel é calculada considerando fatores como localização, demanda, custos operacionais, concorrência, popularidade e estratégias de marketing.
Como é contada a diária de hotel?
A diária de hotel geralmente é contada a partir do horário de check-in, que varia entre 12h e 15h, até o horário de check-out no dia seguinte, que costuma ser entre 11h e 12h.
Como calcular a diária de hotéis e pousadas?
Para saber como calcular a diária de hotéis e pousadas, é preciso somar os custos operacionais, adicionar uma margem de lucro e ajustá-la conforme a demanda e a concorrência.
