Se você quer aprender a usar as OTAs para aumentar as reservas diretas, você está no lugar certo. As Online Travel Agencies (OTAs), ou agências de viagem online, são empresas como o Booking.com e a Expedia, que ajudam na visibilidade e atração de hóspedes para hotéis, pela facilidade que proporcionam aos viajantes.
Por serem plataformas capazes de posicionar o seu hotel em um mercado global e tão competitivo, você deve se planejar estrategicamente para extrair o melhor das OTAs, minimizar a dependência delas (que reduzem sua rentabilidade) e impulsionar as reservas diretas.
Que tal, então, aprender como usar as OTAs a seu favor para aumentar reservas diretas? Reuni as minhas principais dicas neste conteúdo!
O que você vai ver nesse artigo:
Por que as OTAs são essenciais, mas também um desafio?
Fala a verdade. Ta cheio de especialistas que, ou defende ou desaconselha vender através das OTAs. Mas se eu disser que exixte um “meio do caminho”?
As OTAs revolucionaram o marketing digital hoteleiro: por intermédio desse tipo de solução, hotéis de todos os portes tiveram acesso a um público global. Elas são, de fato, uma das maiores vitrines do mercado da hotelaria.
E precisamos ser realistas: plataformas como Booking.com dominam os primeiros resultados de busca no Google. Com isso, conseguem captar a atenção de milhares de potenciais hóspedes diariamente.
Essa visibilidade é um diferencial e tanto para atrair novos clientes às hospedagens, principalmente para quem ainda está consolidando sua presença no digital e no mercado hoteleiro.
Só que as taxas cobradas pelas OTAs afetam a rentabilidade de qualquer estabelecimento. Além disso, essa dependência pode fazer com que os hotéis percam oportunidades de fortalecer o relacionamento direto com seus clientes, justamente porque ela acontece através de um intermediário.
Consequentemente, isso reduz as chances de fidelização e também o controle sobre as reservas.
Por isso, aqui vai uma dica de especialista: tão importante quanto estar presente nas OTAs, é ter ações estratégicas específicas para esses canais!
Como se posicionar melhor nas OTAs para aumentar as reservas diretas
Embora seja possível posicionar o seu meio de hospedagem nas primeiras posições do Google com os anúncios pagos e SEO para hotéis, as OTAs provavelmente vão aparecer primeiro porque elas têm um orçamento bilionário de Marketing.
É, simplesmente, muito difícil competir de igual para igual.
Por isso, é extremamente importante tentar se posicionar bem dentro das plataformas — no caso, as OTAs — que se posicionam bem no Google, entende?
É a aplicação daquele velho ditado: “se não pode contra eles, junte-se a eles”. Assim, você aproveita a visibilidade e o orçamento que essas plataformas têm para atrair a atenção de mais e mais viajantes.
E sim! É totalmente possível otimizar o uso das OTAs para aumentar suas reservas diretas, ou seja, aquelas que são feitas diretamente nos seus canais e, por essa razão, não há cobrança de taxas.
Algumas estratégias de marketing para hotéis e pousadas envolvem melhorar o seu posicionamento nas OTAs. Por exemplo:
- Responder todas as dúvidas e comentários: é interessante manter as respostas sempre em dia para ajudar a melhorar o posicionamento lá dentro da plataforma;
- Investir em imagens profissionais: destaque os melhores atributos do seu hotel. Isso aumenta a chance de conversão, já que os hóspedes confiam nas fotos para decidir onde ficar;
- Utilizar palavras-chave do seu nicho e boas descrições que enfatizem os diferenciais do seu hotel porque, assim, você informa e também incentiva a conversão.
Hacks para converter hóspedes das OTAs em clientes diretos
Uma das estratégias mais inteligentes para aumentar reservas diretas é usar as OTAs como vitrine para atrair hóspedes e, em seguida, incentivá-los a reservar diretamente no seu site.
Não entendeu? Sem problemas! Aqui estão algumas táticas práticas para você se inspirar em aplicar no seu meio de hospedagem:
- Mantenha o perfil sempre atualizado, ou seja, coloque fotos novas e exclua as velhas, atualize as informações de serviços, novos quartos, etc tanto no site próprio, quanto na OTA. Esse é o primeiro ponto que pode despertar o desejo do cliente em fechar com o hotel;
- Crie um programa de fidelidade que oferece benefícios exclusivos para quem faz reservas diretas, como upgrades de quarto, café da manhã gratuito ou check-out tardio — isso incentiva o cliente a voltar sem passar pela OTA novamente, reservando diretamente com você;
- Ofereça tarifas diferenciadas ou descontos especiais disponíveis para reservas feitas diretamente pelo seu site. Mas é preciso atenção nesse ponto, porque o desconto não pode prejudicar o seu faturamento;
- Utilize a comunicação com o hóspede após a primeira reserva via OTA para incentivar futuras reservas diretas e criar aproximação com o cliente. Envie e-mails personalizados e fortaleça a interação via WhatsApp com ofertas exclusivas para reservas diretas;
Um ponto muito importante é que o hoteleiro sempre deve analisar não só o preço da venda, mas principalmente o custo da venda, sem falar na economia de comissão. Ou seja, foque em analisar o quanto sobra de cada diária vendida.
Por exemplo, quando você oferece um desconto por pagamento via PIX, acaba diminuindo a sua tarifa, mas também paga um imposto menor sobre o valor que o hóspede paga.
Além disso, é indispensável que o hóspede não tenha uma tarifa melhor comprando pela OTA do que direto com o hotel.
Por exemplo, se a diária do hotel tem o valor de 200 reais tanto no site quanto na OTA, só que na OTA consta uma promoção especial de 10%, então, o usuário irá pagar 180 reais na plataforma.
O ideal é que ele SEMPRE tenha uma condição melhor nos seus canais de reserva direta. A lógica por trás disso é: se na OTA o valor de comissão varia entre 15 a 18% e eu dou um desconto de 5% para reservar direto, o meu custo de aquisição de cliente (CAC) está menor na reserva direta.
Então, o faturamento pode variar, mas o lucro — que é o que importa — é maior.
Use as OTAs para coletar dados e personalizar o atendimento
Com o tempo e uma boa gestão de OTAs, você terá inúmeros dados sobre os hóspedes que podem ser utilizados para criar campanhas de segmentação de público.
Por exemplo, através dos comentários deixados na plataforma, você consegue entender melhor quais são as dúvidas e isso pode usá-las para produzir conteúdos nos seus próprios canais, como site e redes sociais.
Ainda, você pode usar essas informações para entender melhor o perfil de quem está se hospedando no seu hotel. E, assim, algumas ações estratégicas podem ser planejadas, melhorando sua gestão com análise de dados e resultados.
Campanhas de remarketing são bons exemplos disso. Experimente utilizar as preferências de viagem e as datas de reserva obtidas pelas OTAs para criar ações focadas em futuros hóspedes, incentivando reservas diretas.
Ações de e-mail marketing que ofereçam tarifas exclusivas para hóspedes anteriores também são uma excelente alternativa. O importante aqui é que as ações acompanhem os interesses do seu público (e isso pode ser obtido através da análise de dados).
Outro ponto interessante é usar a OTA para fazer uma pesquisa de preço. Ali você consegue avaliar qual o valor que seus principais concorrentes estão praticando. Não há problema se a sua tarefa é um pouco maior, mas você consegue ter uma ideia do que está sendo cobrado no mercado.
Usando as OTAS para aumentar reservas diretas: Conclusão
Como você viu, o equilíbrio entre o uso das OTAs e o incentivo às reservas diretas é a chave para o sucesso de um hotel no ambiente digital.
As OTAs continuam sendo muito relevantes para gerar visibilidade e atrair novos hóspedes, mas os hoteleiros devem aplicar estratégias inteligentes para converter esses hóspedes em clientes diretos.
Ao otimizar sua presença nestas plataformas e, paralelamente, criar programas de fidelidade e campanhas personalizadas, você pode reduzir a dependência nesse tipo de solução e usar as OTAs para aumentar suas reservas diretas — o que deve, gradativamente, aumentar a lucratividade do seu negócio.
E se estiver em busca de mais soluções para qualificar ainda mais a sua gestão, não deixe de explorar os seguintes conteúdos sobre estratégias digitais para hotéis no blog:
- Remarketing para hotéis: veja o guia completo!
- Entenda o que são as OTAs no turismo e qual seu impacto
- Contrate uma agência de Marketing Digital para o hotel em 8 passos!
Perguntas frequentes
Conheça as respostas para as principais dúvidas sobre o uso de OTAs para aumentar reservas diretas.
Como as OTAs podem ser usadas para atrair reservas diretas?
As OTAs oferecem visibilidade global. Após atrair hóspedes por ela, use incentivos como descontos ou programas de fidelidade nos seus canais incentivar para futuras reservas diretamente no seu site.
Como reduzir as taxas pagas às OTAs?
Para reduzir o impacto das taxas na sua rentabilidade, incentive reservas diretas oferecendo tarifas diferenciadas e vantagens exclusivas para quem faz a reserva diretamente pelo site do hotel.
Quais são os principais benefícios de reservas diretas para hotéis?
Reservas diretas eliminam as comissões das OTAs, aumentam a lucratividade e permitem um relacionamento mais próximo com o hóspede, facilitando a fidelização.
